黑光進化黑洞(閱讀心得分享、投資及自助旅遊，分享精彩故事)

本書重點：學習原則性談判：1.將人和問題分開。2.關注利益而非立場。3.為彼此利益設想方案。4.堅持客觀標準。

1.別陷入立場之爭，因為會危及彼此關係，不論用強硬型或溫和型都不容易取得最佳結果，應使用"原則性談判"：為有效和諧的達成理想共識所設計出的協商。主要又分成四個要點(在2~5項描述)。

2.將人和問題分開：

理性的將對手視為合作夥伴及問題解決者，寬以待人，對問題採取原則，嚴以待事。

3.關注利益而非立場

利益超越立場，找出問題背後的實質利益，先注意對方的利益，勿針對情緒立場針鋒相對，容許對方發洩情緒，切勿火上加油，演變為情緒戰爭，勿以牙還牙，分析正反利益，理性溝通。

4.為彼此利益設想方案

找出互利共贏的方案達成協議。本書舉例要如何公平分配一顆橘子，吵了半天大家同意把橘子對分，但第一個人吃掉果肉，扔了橘子皮；第二個人丟掉果肉拿橘子皮來烤蛋糕。明明可以各取所需皆大歡喜，但最後只勉強同意各退一步的方案。書中建議可以針對問題進行(1).分開進行發想與批評。(2).擴大談判桌上的選項，別急著找出一個答案。(3).謀求雙方利益。(4).找出讓對方容易下決定的方案。

如何進行擴大發想呢？作者提出四個步驟：1.定義問題。出了什麼問題？目前有哪些狀況？有哪些令人不滿的情形？2.分析。診斷問題：將問題分類，提出可能原因，觀察缺少什麼，記下解決問題的阻礙。3.解決途徑。有哪些可能的策略？理論上有哪些辦法？盡可能廣泛蒐集任何處理方法。4.行動方案。可做些什麼？可採取哪些具體步驟？

5.堅持客觀標準

用客觀標準說服彼此，研議公平標準和合理程序，不屈服於威脅壓力，只接受客觀標準的原則。

6.除了自己充分準備之外，書中另外提到當對方用各種不同手段來破壞談判時我們可以如何做

(1).若對方具有優勢時，我們應該準備好最佳替代方案。

當對方與自己相較之下具有優勢，這時談判主要希望達到二個目的：1.保護你不致做出你原該拒絕的決定。2.幫你善用手邊資源，以達成最符合自身利益的協議結果。

(2).若對方不願意配合時，我們可以採用談判柔道技巧。

如何使用柔道技巧？書中建議我們"別攻擊對方立場，找出立場背後的理由"；"別為你的主張辯解，歡迎批評與指教"；"把對你的人身攻擊，導向以問題為目標"；最後一個是"提問，暫停"。讓安靜的氣氛自然發酵。

(3).若對方耍手段時，我們可以利用更改遊戲規則來馴服難纏對手。

對方容易耍的手段為：刻意欺瞞、心理戰術與製造優勢。作者認為遇到這種對手一樣採取"原則性談判"。

這本書對於談判的原則給我很大的啟發，個人覺得是還不錯的談判入門書籍，不過在看推薦序中有專家直言：談判是"力、理、利、情"四大因素構成，但這本書講理(客觀原則)、講利(實質利益)、但不談力，淡化情。放入不同談判環境下，未必是談判的全貌。這畢竟是專家一針見血的評論，但對於個人而言，原則性談判可以應用於日常生活上，在職場上談加薪、購置金額龐大的房地產、與家人討論重要議題等等，重點在於，人不是電腦，具有情緒，每個人的成長背景、生活條件不同，造就出千萬種人格，因此每個人的價值觀、對事物的理解也都不同，因此談判的技巧就變得相當重要，我們不一定要做到佔他人便宜，但應該盡量做到雙贏的局面，跳脫框架，有時對方與我們在意的點不同，試著找出背後的深層原因，就有機會從此切入，就像前面提到的瓜分橘子，最好的分配方式是想吃果肉的拿整顆、想烤蛋糕的取外皮，各取所需、皆大歡喜。

談判牽扯的是不同人、不同組織、不同國家間的利益與解決問題的方案，這是一本不論在職場上或是在家庭上對於溝通很有幫助的書籍，非常值得一讀。